從3月展會季以來,品牌“渠道下沉”的聲音相比往年來的更為“激烈”。據中華建材網2017年、2018年、2019年上半年經銷商報名區域統計顯示,來自三四線城市區域的意向加盟商報名量在近兩年呈現上升趨勢。

不言而喻,三四線城市開始成為各大家居建材廠商的下一個“重點發力區域”,也將成為眾多意向加盟商的下一個“掘金點”。從一二線轉戰到三四線,是“商機”還是“傷機”?三四線城市是否值得意向加盟商投資?投資過程中會遇到哪些機遇和挑戰,以及未來的發展趨勢如何?

大勢所趨 勇立潮頭

與一線城市樓市遇冷相比,二三線城市房地產開始急劇“井噴”。據克而瑞數據顯示,2018年全國樓市成交面積TOP10城市分別為重慶、惠州、武漢、成都、西安、青島、長沙、佛山、杭州、沈陽。而在2018年全國土地成交面積TOP10城市,一線城市中僅上海入榜、位列第十位,前九名全部為二三線城市。

由此我們不難看出,2018年新房成交面積增長主要來自二三四線城市。隨著一二線城市的市場日漸飽和,正處于城鎮化進程中的三四線城市乃至周邊縣城、鄉鎮的需求反在不斷增加。另外,市場租金、人工等成本的高企也是倒逼家居企業“外逃”的重要因素。為順應這一趨勢,家居企業紛紛向三、四線城市下沉,渠道下沉已成行業大勢所趨。【詳細】

隨著近年來,三四線城市地產和樓盤的快速擴張,各大家居賣場也紛紛瞄準商機,同時打響渠道下沉的激烈競爭戰。

①近兩年,紅星美凱龍的門店擴張增速均保持在20%以上,其加速擴張之勢非常明顯。在百年千店、渠道下沉的擴張戰略下,紅星美凱龍正式打響三四線市場的激烈競爭戰。

②華美立家打出“大旗艦”模式,在全國25個城市投入運營和在建項目30個,其中三四線城市比80%。

③據統計,居然之家新開門店中的80%-85%,均集中于三四線城市。【詳細】

根據中華衣柜網及中華門窗網近三年來意向經銷商報名地區來源的統計數據,我們可以得知在衣柜行業在2017年、2018年、2019年三四線城市經銷商報名數的占比分別為54%、61%、68%。門窗行業近三年在三四線城市經銷商報名數占比分別為58%、63%、65%。我們可以得出,不管是衣柜行業還是門窗行業,三四線經銷商的報名數都接近到了70%。數據的背后,是行業趨勢的折射。由此可見,渠道下沉乃是行業大勢所趨。【詳細】

群雄爭霸 誰主沉浮

近幾年,由于房地產行業的全面持續調控,家居行業“淡”字當頭。無論是生產企業還是終端商家,經營狀況都出現了不同程度下滑。面對困境,家居企業主動出擊,不斷進行著調整和改革,積極開拓新興市場。渠道下沉就是其順利“過冬”的重要手段之一。

對于定制家居行業來說,“跑馬圈地”仍是其發展的一大主旋律。急速開店、密集布局一二線城市、渠道下沉,競逐三四五線城市,成為了各大定制企業近年來的發展方針。從2018年各大定制企業巨頭公布的財報信息中,我們或許能窺見一斑。【詳細】

  • 歐派家居
  • 索菲亞全屋定制
  • 尚品宅配
  • 好萊客衣柜

歐派櫥柜、衣柜2018年門店布局占比情況

注:歐派2018年財報顯示,歐派櫥柜A級、B級、C級城市門店數量分別為309、645、1322,歐派衣柜A級、B級、C級城市門店數量分別為291、623、1199??杉?,歐派在C級城市的櫥柜和衣柜店面占比遠高于AB級城市。(其中A級對應一二線大城市,B級對應中等城市及經濟發展水平相對較高的縣區鎮,C級對應小城市及經濟發展水平相對較低的縣區鎮。)

注:索菲亞在2018年年度報告中披露出,截至2018年12月31日,索菲亞全屋定制產品擁有經銷商1400多位,開設專賣店約2600家。其中,省會城市門店數占比18%,地級城市門店數占比29%,,四五線城市門店數占比53%。

注:作為定制行業數一數二的大牌,尚品宅配在三四五線城市的布局力量也是非常大的。據其2018年度財報顯示,截至2018年12月底,一二線城市加盟門店數占比23%,三四五線城市加盟門店數占比77%。

注:據好萊客所公布的2018年的年度財報顯示,好萊客在ABC 類城市(A 類主要為省會副省會城市;B 類主要為地級市;C 類主要為縣級市)收入分別較去年同期增長 15.92%、12.23%、15.40%。

破局有道 贏在終端

現今,一二線城市家居市場趨于飽和,企業急需開拓新的市場,相比于一二線城市的發展來說,三四線城市雖然發展較為緩慢,但對于現今的格局無異于是一塊大蛋糕,人人都想吃,但面對這塊大蛋糕,各大家居企業且不可盲目進入,更不能想當然的將自己在一二線城市做得很成功的戰略照搬到三四線城市。那在渠道下沉的過程中,各大家居企業以及經銷商會面臨哪些機遇與挑戰呢?又該以何種姿態開拓市場呢?又該怎么搶占市???

  • 企業篇
  • 經銷商篇

風向預判 觀往知來

每一種經營模式的誕生,都有固定的生長周期。從興起,到最后能否持續運營下去,都需要經過市場的檢驗和測試,很多新的模式在不到半年的時間便開始銷聲匿跡。比如去年說的比較多的“大家居”、“整裝”概念,僅限頭部企業的游戲,再沒有跟進者加入后,這種概念便消失于市場的無聲希望中。

那么,對于渠道下沉,大部分家居企業已經默默加入“戰局”中,有的還在靜靜的觀望,是否真的值得走這一步棋?

不得不說,在新的市場時機面前,“商機”總是稍瞬即逝,在你害怕承擔風險的那一刻開始,利益已經進入“先下手為強”的戰斗隊伍中。而資源的有限性讓我們不得不承認一個事實,當三四線的市場份額被占領的如一二線般時,“守”和“熬”將成為終端店面運營的常態??⑿碌氖諧〕晌揖尤吮匭朊媼俚男率率?。

那在3-10年后,家居建材行業的渠道布局將布在哪里?會往五六七線城市嗎?在筆者看來,似乎不會。無論是廠商的物流運輸體系還是企業的服務下沉體系,都還很難輻射到偏遠地區,就像現在的電商物流運輸體系,對于偏遠和經濟不發達地區還是存在一定限制性。【詳細】

小編總結

家居大牌們的下沉,讓三四線甚至于縣城村鎮們變得十分熱鬧,但到最后這些企業究竟是一條攪動市場的鯰魚,還是一閃而過的過客,有待觀察,畢竟短時間的擴張速度并不能代表一切。渠道下沉之路并非總是一馬平川的,還有很多不確定的因素無法繞開。家居企業仍需苦練內功,提高自身產品品質和服務,爭取以“質”服人。

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